Organisation · 5 min · 25 septembre 2026
MQL, SQL : arrêtez de débattre, écrivez l'interface
La friction entre marketing et ventes vient presque toujours d'une frontière floue. Une page de définitions, un SLA et deux rapports suffisent à la dissiper.
« Les leads sont mauvais. » « Les commerciaux ne rappellent pas. » Ces deux phrases décrivent le même problème : personne n'a écrit où finit le travail du marketing et où commence celui des ventes.
Une interface, pas une opinion
En ingénierie logicielle, deux équipes qui travaillent ensemble s'accordent sur une interface : ce qui entre, ce qui sort, sous quel format. Le passage MQL → SQL est exactement ça.
- —Ce que le marketing livre : un contact avec source d'origine, entreprise associée, poste et au moins un signal d'intention daté.
- —Ce que les ventes s'engagent à faire : un premier contact sous 24 heures ouvrées et un statut de lead renseigné sous 5 jours.
- —Ce qui revient au marketing : chaque lead refusé, avec un motif choisi dans une liste fermée.
Deux rapports pour clore le débat
- 01Délai de premier contact des MQL, par commercial, sur les 30 derniers jours.
- 02Taux d'acceptation des MQL, par source d'origine, avec les motifs de refus.
Le premier protège le marketing. Le second protège les ventes. Affichés côte à côte dans le même tableau de bord, ils transforment une dispute en conversation.
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