Combien d'étapes dans un pipeline HubSpot ? Moins que vous ne le pensez.

Un pipeline de transactions à douze étapes est rarement le signe d'un processus mature. C'est plus souvent le signe qu'on a confondu ce que fait le commercial (relancer, préparer une démo, envoyer un devis) et ce qu'a fait le client (accepter un rendez-vous, valider un besoin, recevoir une proposition).

Le test de l'engagement client

Avant d'ajouter une étape, posez la question : « quel engagement le client a-t-il pris pour arriver ici ? ». S'il n'y en a pas, ce n'est pas une étape, c'est une tâche — et elle a sa place dans les tâches HubSpot ou une séquence.

Quand créer un second pipeline

Un second pipeline se justifie quand le cycle de vente est structurellement différent : renouvellements, ventes additionnelles, partenaires, ou offre à cycle long. Il ne se justifie pas pour séparer deux équipes qui vendent la même chose — les équipes et les propriétaires sont faits pour ça.

• —Un pipeline « New business » et un pipeline « Renouvellements » : oui.
• —Un pipeline par commercial : non.
• —Un pipeline par pays avec les mêmes étapes : non, utilisez une propriété.

Les propriétés obligatoires par étape

HubSpot permet de rendre des propriétés obligatoires au passage d'une étape. C'est le meilleur levier de qualité de données du CRM, à condition de rester sobre : une ou deux propriétés par étape, celles dont le forecast a besoin (montant, date de clôture prévue, décideur identifié).

« Si une étape ne change rien au forecast, elle ne mérite pas d'exister. »